中國陶瓷網訊 （作者：咿呀）蘇州，於從事設計行業的個人而言，馬上想到的會是什麼？是庭園設計理念，還是貝聿銘的封筆之作－蘇州新博物館？ 8月初中國陶瓷網研究小組在蘇州做終端市場研究對地方家裝設計管道的形容，記憶最深刻的關鍵字句是－－
建材商要想品牌在蘇州有名氣，就必須走家飾設計師管道。
家飾設計師在地方霸道數十年，算是一種「變態」的現象。
好得家90%材料商都走家裝設計師頻道，無形之中成為了定律。
在蘇州別墅裝潢找紅螞蟻，設計一流找一野設計，公裝設計找金螳螂。
蘇州養育巷是裝潢一條街，走渠道的品牌一定與裡面的有合作。
要了解地方市場數據，家裝設計公司比材料商更熟知。
大型且有一定規模的家裝設計公司已經在做2年後的市場。
……
諸如以上所例舉的地方市場家裝設計產業現象，筆者關注了一野設計，發現其在年中就透過徵集樣板房的活動，涉及吳江、崑山、張家港、常熟等周邊的市場－向外擴張的趨勢 ；並與紅螞蟻裝飾監管材料部的副總裁徐剛交流，了解到全球十大豪宅之一的融創桃花源項目有幾套屬於紅螞蟻負責裝修設計，而他們的施工工藝可滿足任何規格大板的應用－專注高端領域，做精做專；再採訪蘇州齊家網電商部負責人錢程，其表示內部有一整套成熟系統在做線上鎖單< /strong>的活動，成功案例如－武漢的馬可波羅磁磚透過其係統做直播成交了300餘單，目前待複製作用於蘇州…
8月3日下午，研究小組（以下用「中陶君」）走進蘇州金螳螂總部參觀，並與金螳螂第五設計院常務副院長梁愛勇及蘇州市建築裝飾工程有限公司設計總監陸劍對話近2小時，兩位業界資深老前輩從事設計皆達20餘年。對於磁磚經銷商要如何突圍地方市場？地方市場的「大、小業主」特徵是什麼？地方產品趨勢走向是什麼？ 以下整理的部分內容或許會給予解答。
1、磁磚市場體量到底在萎縮還是在增量？
梁愛勇：（未等研究小組“致開場白”，其已道出第一句話）瓷磚用量現在比以前大，特別體現在酒店項目上，20年前的項目基本上都是用石材，可現在的酒店除了大堂要體現出豪華感及質感，地面非用石材不可之外，牆面則都是用瓷磚，如果地面能替代石材材料的基本也會用磁磚。
中陶君：哪些類型的飯店用磁磚會比較多？
梁愛勇：如今的趨勢是度假酒店多，而且這些酒店不是在山區就是在海邊——也就是潮濕的地方，那麼瓷磚的穩定性會非常大，包括現在飯店房間裡面也會用到仿木紋磚，傳統木地板已經滿足不了它的功能需求。
2、工裝和家裝設計師用磚頭首選品牌還是產品？
中陶君：兩位老師會透過哪些管道了解磁磚產品的？
梁愛勇：家居裝飾設計師一般是帶著客戶去材料市場選購，但公裝設計師一般都不去，我們有選材中心，都是由通路商上門服務，可一般這樣的產品與其品牌在零售市場上所銷售的都不一樣，比如**爾。
中陶君：是的，很明顯。為了轉攻家居裝潢設計師管道，他們也在前幾年開始推出瓷**產品，並聯合設計協會大力推廣。
梁愛勇：我認為這只能浮在表面，一般設計師有項目需要選擇材料時，都會找經常在我們面前晃動的人，讓他們給我們推薦。設計師一般選擇材料時都不看品牌，特別是公裝設計師，只要產品能達到我們要的效果就好。品牌對公裝設計師或公裝業主來講並不強烈。
陸劍：如果磁磚經銷商能追蹤好的話，那麼我們極有可能會在設計中體現它的材料，只要材料符合消費者的要求，品質也有保證，那肯定就沒問題。 對於公裝來講，大業主一般都不會說“我喜歡什麼品牌的磚”，所以設計師的主導性更大；而家居裝飾設計中，小業主可能還會對品牌有傾向性，往往會細無鉅細地把控很多，設計師就有受到誘導的時候。
3、設計師都會跟隨市場潮流用灰白黑色系的瓷磚？
中陶君：我比較好奇是樑工家裝時還去網上選購瓷磚（話題之外所知悉），是什麼品牌的？
梁愛勇：首先它是可以滿足我對色彩的要求，我也不管它是哪個牌子的，（中陶君依然追問：那您買的是什麼品牌？
中陶君：在兩位接觸的項目來看，這兩年市場上流行怎樣的地磚？
梁愛勇：這兩年除了傳統的米黃之外，好像灰色調的瓷磚用得多一點，仿古堡灰、魚肚白比較多的，一般魚肚白的大理石幾千元每平方還是比較貴的，那磁磚便宜很多。
陸劍：這兩年我覺得色彩方面應該是往更簡潔，更單純方向，因為消費者不斷在往年輕化走，他們接受的教育比60後高很多，消費層次不一樣，雖然近年來以灰色系為主（如果灰色系的磁磚顏色過硬，我們也不會選擇它），但說不定色彩系列也會有回暖的時候，因為當產品可選性變少時，消費者往往會想找另外的產品。
中陶君：陸老師目前以別墅設計為主是嗎？
陸劍：別墅及小型公裝都在做，我們做別墅時發現業主的參與度還是很高的，而且偏向年輕化，他們欣賞的東西和對空間色彩的把控，包括空間搭配營造的氛圍都有屬於他們的想法，身為設計師我們也會去配合，整體還是往簡潔、明快、自然方向走。 最近都在講輕奢，所謂風格都是具有時效性的，只能說未來更多會傾向自然性。
金螳螂第五設計院常務副院長梁愛勇（右）及蘇州市建築裝飾工程有限公司設計總監陸劍（左）< /span>
4、磁磚企業、建材賣場、磁磚經銷商走向有哪些？
中陶君：在兩位看來，目前磁磚企業所推出的產品對市場有推動作用嗎？
陸劍：我所接觸的材料商，其實他們存在一個問題－會慢半拍，沒有把握市場的先機，只是當市場普遍流行這個方向，他們才去生產這樣的產品，雖然他們也很願意跟著市場走。
梁愛勇：現在也有產能並不大的企業專門為設計師實現客製化類產品，例如去年我們去日本考察時就看到有這樣的小企業，他們會為設計師提供20㎡的量，或者只是一面牆都可以，而且類似於藝術裝置的產品，走個性化的產品路線。
陸劍：這個趨勢應該會被放大，類似我們現在設計的民宿就很有需求，例如對枯木質感產品的追求，如果國內有這樣可以實現客製化的話就很好，量少但附加價值高，這樣的產品1000㎡的量比2000㎡的量利潤還高，對於定制需求這塊國內還是處於稀缺的狀態。材料商未來可能會有兩個方向──大面積生產的流水線生產車間，以品質、價格為優秀；再有就是滿足個性需求的業主或設計師，利潤比較高。但，最終結果是－經銷商受擠壓，公裝挑材料肯定與廠家對接，如今精裝修房也是與廠家對接，普通住戶裝修越來越少時，中間商會被拿掉。所以材料市場會進一步被壓縮，蘇州不應該有這麼多的建材賣場，就算再高端的連鎖賣場，我一年最多去幾次。
梁愛勇：我從來都不去。金螳螂家去年一年是20~30個億的量，選材區就幾個品牌的材料，而且產品是定款式的，比如灰色、米色就幾種。
中陶君：現在磁磚經銷商日子真的很難過，都不知道有什麼方式去應付。
陸劍：其實現在的瓷磚經銷商在服務上已經做得很好了，只是市場不行，房地產在降溫，市中心的房子不再是貴不貴的問題，而是已經沒有新樓盤，都在往鎮、鄉發展。
梁愛勇：不過近幾年翻新的老房子很多，我們接到的酒店翻新就很多，它是有周期性的。
中陶君：是不是可以說，材料商應該要關注地方市場上需要翻新的房子？
梁愛勇：我認為核心點還不是這方面，而是陶瓷廠對自我客戶要有所定位，例如如果是家裝設計師就需要很好的推薦，如果是工裝設計師，要么與他們簽戰略合作，要么與設計院對接服務好，不對接好的話他們根本選擇不上你們的東西，人家把磚送到我們辦公室，你們有沒有這樣做？特別像公裝，我們每年的工程量都很大，蘇州這邊可能因為有金螳螂在，設計師有幾千人，而在蘇州排名全國前十的還有幾家，可見蘇州的家居裝飾設計師市場飽有量是很大的，好比如金螳螂設計院服務團隊就很大，有差不多100個團隊，那總共就幾千人；而金螳螂家全國有150個店，每家店最少10人，光設計師也上千人，那麼磁磚經銷商有沒有服務好？ （後補資料：上市公司金螳螂家去年達到30個億，屬全國排第一，只不過工裝的名氣還蓋過了家裝領域的名氣，去年工裝達到300個億左右，設計費就10個億。
陸劍：現在存在一個問題是，與金螳螂合作的主要是由廠商去簽合作，但落到經銷商手裡服務所得的利潤就會減少，所以他也想和你們合作，但利潤成本才是問題。 中陶君：經銷商可能都沒有意識到其未來生存空間在減少甚至減無，所以對於會成為低利潤服務商這個意識還沒有形成。所以，唯一可以轉變這個矛盾的話，也只有說讓他們有所意識，想要在行業繼續生存，就需要成為服務商，然後幫廠家一起去解決與工程家裝公司之間服務不到位的問題。 5、進口磁磚與岩板誰更有優勢？ 中陶君：進口磁磚在蘇州會有市場嗎？ 陸劍：我個人覺得市場量會很小。 梁愛勇：我覺得這個市場比較亂，很多說自己是進口瓷磚，其實還是國內生產的。 （中陶君笑說：原來您也知道。）每個產業都一樣，它其實就是在國外註冊一個牌子，但還是國內產，老百姓也不傻，所以還是回到產品的品質和研發程度上考慮。 陸劍：我覺得小業主現在對價格也沒有那麼敏感，前段時間帶業主去挑瓷磚，去的時候對瓷磚的價格會有自己的預算，但當他看起來喜歡的，原來打算是200元/㎡，但是後來談下來320元/㎡也可以接受，所以其實對於造價上來說也不是完全絕對的。 梁愛勇：小業主是「感性」的，大業主是「理性」的。 所以品牌放在高階連鎖賣場，其實也是想讓小業主心理上得到滿足。 中陶君：兩位有接觸過岩板嗎？ 陸劍：也就是大板吧？有薄有厚，而且可以實現上牆下地，甚至可以做異形家具。 中陶君：那麼我們接觸的業主有了解？或有傾向性的產品嗎？ 梁愛勇：業主還是要靠設計師引薦。對於岩板，可能我們了解得還不深，只知道它是超大塊的，可以做檯面、櫃面等，其實是很有優勢的。 陸劍：主要還是設計師需要有認知，對產品的個性做了解，才能有動力向消費者推廣。其實，岩板這個產品前幾年就有，為什麼要推廣不成氣候？因為價格過高，而施工工藝上也把握不了，而現在價格和施工上都有改進，所以業主就可以接受。我覺得岩板的推廣主要掌握兩點，首先是設計師要有所認知，還有就是價格問題。沒有賣不了的貨，只有賣不了的價格。 我就不懂岩板的價格為什麼下不來？ 中陶君：所以才有國產的岩板出現。 陸劍：價格清明一些，我是很願意使用岩板的，它也很符合現代90、80後的審美觀。 中陶君：那現在咱們這邊接觸使用的產品規格一般多大？ 梁愛勇：公裝來講就是600×600㎜、800×800㎜、600×1200㎜，還有就是衛浴300 ×600㎜，大尺寸就是1200×2400㎜等，最好就是一整片，只不過安裝和運輸是問題。 陸劍：這些大尺寸的瓷磚合適大項目，小項目一般空間也難以應用，我們接觸到的一般是900×1800㎜< /strong>。 6、設計費在提高，而設計師活動參與度更多？ 中陶君：地方設計費這幾年是否略有提升？而且更容易收取？ 陸劍：設計費是漲了點，（哈哈大笑）但並非說容易，世上沒有容易的事。只是小業主更願意花點錢，設計意識在提高。因為我只做設計，不管施工。七、八年前可能業主還是會說為什麼要憑空給設計服務費？那麼，我會給他們解釋，第一設計是為了提升效果，第二是幫節省材料，加上設計與施工，整體成本不會提高，例如一套別墅200萬的裝修設計，如果付我10萬的設計費，可以達到250萬成本的效果，但實際花的裝修設計費是190萬。設計師是幫忙做整體空間的解決方案存在。 現在施工方也不像以前的草台班子，一幫泥瓦工、木工過來就開始乾，而現在的施工人員意識也在提高，原來施工人員一般是50/60後的人，現在是70/80後的人，他們都需要設計圖紙，有圖紙才能很好的報價。但也不存在收費容易的狀態，因為產業競爭也蠻大的。 梁愛勇：設計師未來會以顧問的方式存在居多，並且會細分專業領域，因為業主都具有很強的自主性及選擇性。 中陶君：設計師更願意參與哪方面的設計交流活動？ 陸劍：大型活動要去半天，做些無畏的事情，所以材料商可以舉辦些小型的課題分享會。 梁愛勇：其實現在材料商的展廳佔地面積很大，活動是否會放在展廳上，讓展廳可以多元化的存在，現在流行共享辦公的空間，不僅是賣磚的展廳，還可以是與材料相關的，與設計師相關的設計創意中心，把設計師拉到前端與材料商主動對接。有些人會被市場淘汰，但有些人會想到諸如此類的辦法可以增加與設計師合作的黏性，也降低自己的營運成本。
金螳螂總部大樓×某磁磚經銷商倉庫比較 後記 在20餘天的蘇錫常站終端研究計畫中，中陶君已不記得參觀金螳螂總部那天是星期幾，只記得這家全國知名的上市建築裝飾公司總部，在建築構造上就給人氣勢恢宏澎湃之感，接著就是神秘、嚴謹，幾千人的公司卻肅靜得很，隨引領一關通過一關地坐電梯到達對話的19樓的辦公室。感謝以上兩位設計業老師在百忙之中抽空與中陶君暢聊。陸老師是土生土長的蘇州人，交好已數年，自然無所不談；而樑工是新蘇州人，雖然是初次見面，但隨和謙卑至極……從他們對字畫、古董等藝術作品的賞析探討來看，文化領域的精神交流或許也是咱「賣磚人」可注重的方向。 僅此記事分享。
