陶瓷品牌終端機動作頻，這三大亮點真的值得借鏡！

文字/思陶

由於擺脫了新冠疫情的影響，近期陶瓷品牌在終端動作頻頻，培訓、門店開業、聯動營銷活動等如火如荼。這些動作有什麼亮點？筆者發現其中至少有三點值得學習和借鏡。

壹

終端機協助快速獲利

終端幫扶一定是經銷商在考察加盟品牌時重點關注的內容，因為這關乎著他們開店後是「日進鬥米」還是「日進鬥金」。好的幫扶政策和措施是品牌招商的利器，品牌在招商過程中一定會格外重視對經銷商的幫助。然而，在終端幫扶上，陶瓷廠商與經銷商之間總是有一條溝：廠商幫扶力度很大，但對終端門市業績的提升作用微乎其微。造成這種情況的原因，無非是廠商​​的幫助政策和措施脫離實際、跟不上市場變化或未能推陳出新。 終端市場變化莫測，廠商的幫扶理應緊接市場變化而不斷改進。

90天快速獲利系統是華鵬陶瓷2020年投入1.5億元專款打造的終端幫扶項目，旨在透過追蹤指導其新加盟經銷商從建店到開業營運的全過程，實現終端門市快速盈利的目的。首先是快速建店，總部設計團隊迅速切入，包辦設計＋施工指導＋軟裝搭配，從店選址，到產品方案製定、展廳設計和施工，全程提供專業指導；其次是運營幫扶，總部根據客戶通路資源與當地市場狀況，實施一店一策的客製化營運幫扶，對店面員工進行面對面限時特訓，高強度封閉式教學，確保培訓效果；最後是快速獲利，總部訂製開幕行銷活動方案，全面追蹤指導經銷商團隊執行。在90天快速獲利系統制定和執行中，華鵬陶瓷完美地詮釋了「快、準、狠」三個準則。

這套系統的成功之處在於兩個方面。

一是提供因地制宜的客製化營運模式。 許多廠家不是沒有為經銷商提供運營策略，而是總是“老一套”，即使有改變也是“換湯不換藥”，搞個開業促銷活動馬虎應付，後續運營規劃不見踪影。市場是「活」的，應對不同的市場應該使用不同的策略。廠商為經銷商制定營運方案前，必須摸透當地市場狀況，量體裁衣，一地一策甚至一店一策，這樣的營運幫扶才能做到行之有效。

二是提供面授式實戰培訓，活化團隊的活力與凝聚力。 通常情況下，新的門市就會有新的團隊，新團隊對於品牌是陌生的，在門市正式運作前必須接受培訓。廠商的培訓人員應該根據經銷商團隊的基本情況制定訓練課程，單一團隊集中面授，加強團隊成員之間的互動，並啟動團隊的活力與凝聚力。培訓結束後，培訓人員必須對經銷商團隊進行考察，檢驗培訓效果，確保整個團隊完全熟悉品牌概況、產品資訊、門市銷售流程和技巧、通路開拓方法等。

贒

服務啟動客戶帶單能力

2020年，馬可波羅磁磚首次將8月定為「馬可波羅磁磚服務月」。 「售出不是結束，服務才剛開始。」秉承為消費者服務的初心，馬可波羅瓷磚在終端精心策劃了一系列的服務活動，回饋新老客戶對馬可波羅瓷磚的信賴和支持，用實際行動詮釋什麼是「真誠服務365」。

此活動由馬可波羅磁磚總部牽頭，各地方經銷商參與，透過對新舊客戶的回訪了解顧客需求，急客戶所急，滿足顧客需求。如南陽馬可波羅瓷磚組織售後服務團隊上門為老客戶做瓷磚清潔保養工作；濟南馬可波羅瓷磚組織開展“告別懶計劃”健身活動，為老客戶提供專業體測和健身指導；泉州馬可波羅瓷磚持續與客戶保持良好互動，舉辦「重走海上絲綢之路」活動；無錫馬可波羅瓷磚舉辦2020年「盛夏狂歡音樂會」。據統計，近50個城市的馬可波羅瓷磚經銷商在8月份進行了老客戶回訪，累積回訪老客戶2000多戶。

同時，為進一步提升終端門市的服務質量，馬可波羅瓷磚總部攜手其集團旗下的唯美商學院舉行「為愛築家·感恩服務月」線上專題培訓，邀請優秀經銷服務商代表針對如何建立服務機制、完善服務系統、打造服務活動IP等內容進行線上分享，協助全國經銷商提升服務水準。

以服務客戶為切入點，連動終端門市為品牌賦能，啟動新舊客戶帶單能力，同時提升終端門市的服務水平，馬可波羅瓷磚這一大型回饋客戶的活動可謂是「一箭三雕」。為什麼馬可波羅瓷磚能成功？在陶瓷產業層出不窮而又大同小異的直播促銷、連動活動中，馬可波羅瓷磚「為愛築家·感恩服務月」活動獨樹一幟，它真正抓住了消費者的痛點——服務。對消費者來說，磁磚是半成品，售後服務至關重要。終端門店售後服務做好了就是一單帶多單，沒做好就是「一錘子買賣」。因此，終端門店需要做的就是提升服務水平，同時與客戶保持良好互動，持續激活客戶的帶單能力。